B2B Sales Trends 2019

Die Welt des Vertriebs hat sich in den letzten Jahren rasant verändert. Vor allem neue Technologien haben sich weiterentwickelt und berufliche Soziale Netzwerke sind entstanden. Für Unternehmen bietet dies nun die Chance auch mit kleinen Vertriebsteams in Nischen vorzudringen, um dort zielgerichtet nach den besten Leads zu suchen. Was sind die großen Themen 2019 im Bereich Vertrieb? Wir wagen einen Blick auf die 4 größten Trends.

1. Social Selling

Social Selling – die Nutzung von Social Media durch Vertriebsorganisationen – ist eine unvermeidliche Folge des Aufstiegs der sozialen Netzwerke. Die gute Nachricht für Vertriebsorganisationen ist, dass Social Selling keine klare Abkehr von traditionellen Verkaufspraktiken darstellt, es ist ein evolutionärer Schritt nach vorne, um ergänzend digitale Kanäle besser nutzen zu können.

2. (Automatisierte) Lead-Akquise

Social Selling reduziert zeitfressende Bestandteile des traditionellen Vertriebsprozesses (zB. Kaltakquise) und unterstützt die Neukundengewinnung und Kundenberatung. Und nein, Social Selling bedeutet nicht, dass Verkäufer Ihre Verkaufsgespräche über soziale Netzwerke führen. Vielmehr nutzen Vertriebsorganisationen zunehmend Netzwerke wie LinkedIn und Twitter, um potenzielle Kunden zielgerichtet (Lead-Akquisition) zu finden und einen ersten Kontakt aufzubauen. Ist dieser Schritt erfolgreich gemacht, werden die Gespräche auf den klassischen Kanälen (Telefon, Email, persönliche Gespräche) weitergeführt.

3. Lead Scoring 2.0

Lead Scoring oder auch Lead-Vorqualifizierung ist keine neue Erfindung. Die meisten Marketing-Automatisierungs- und CRM-Plattformen bieten diese Art von Funktionen heutzutage. Leider basiert diese Bewertung oft nur auf den Daten, die auf dieser spezifischen Plattform gespeichert sind, sodass die Vorauswahl alles andere als perfekt ist. Unternehmen werden zunehmend weitere externe Datenquellen in ihre Bewertungsalgorithmen aufnehmen, um „passende Leads“ zielgerichteter ansprechen zu können. Das automatisierte Prospecting für die Vertriebsmannschaft wird in den nächsten Jahren stark zunehmen. Der Vertrieb wird sich stärker mit der Frage beschäftigen, welche Zielgruppen man erreichen möchte &#